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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr2919.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  53 lines
  1. SITUATIONAL SALES NEGOTIATION                                   SR2919
  2. This course is designed to build account profitability through improved
  3. negotiation skills.  Participants learn key principles used by
  4. successful sales negotiators, build critical behavioral skills for
  5. communicating effectively during the negotiation process, learn to
  6. counter typical buyer tactics, and apply their learnings to actual
  7. account situations.
  8.  
  9. STUDENT PROFILE:
  10. CSO field sales trainees, CSO sales representatives, sales managers,
  11. and PSO consultants.
  12.  
  13. PREREQUISITES:
  14. Prestudy sent to student upon registration.
  15.  
  16. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  17. Upon completion of this course, the student will be able to:
  18. o     Use critical behaviors to improve sales negotiation results.
  19. o     Understand the most effective ways to make concessions in
  20.       negotiations with customers.
  21. o     Position HP products/services to achieve optimal negotiated
  22.       outcomes.
  23. o     See selling and negotiating as one integrated process which
  24.       builds both revenues and account profitability.
  25. o     Apply the fundamental Principles of Sales Negotiation to build
  26.       winning "strategic negotiation plans" for their accounts.
  27. o     Apply key learnings immediately to actual sales situations.
  28.  
  29. COURSE OUTLINE:
  30. Unit 1:     Introduction
  31. Unit 2:     Principles of Sales Negotiation
  32. Unit 3:     The Competitive Dimension
  33. Unit 4:     Sales and Negotiating: An Integrated
  34.             Process
  35. Unit 5:     The Collaborative Dimension
  36. Unit 6:     Needs, Wants and Negotiables
  37. Unit 7:     The Creative Dimension
  38.  
  39. TESTING PROCESS:
  40. Personal, quantified feedback on use of sales negotiation behaviors.
  41.  
  42. FORMAT:        Facilitated classroom with workshops
  43. LOCATION:      Field sales offices
  44. LENGTH:        2 Days
  45. AVAILABILITY:  Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  46. LANGUAGE:      English
  47. EQUIPMENT:     None
  48. CLASS SIZE:    20 Maximum, 12 Minimum
  49. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  50. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  51.                Education Manager
  52. PROGRAM MGR:   Chuck Battipede, Telnet/408 447-1219
  53.